Ein Jahr nach der Einführung der Kaufprämie für E-Mobile entscheiden sich die meisten Kunden nach wie vor gegen diese Modelle. Warum ist das so? Wir haben Autohäuser besucht, um zu erfahren, wie sie potentielle Käufer beraten – das könnte den Misserfolg erklären. Teil 6 unserer Onlineserie zur Mobilität der Zukunft.

Die Bilanz fällt dürftig aus: Ein Jahr nach der Einführung der Kaufprämie für Elektromobile im Juli 2016 ist der mit 1,2 Milliarden Euro gefüllte Fördertopf immer noch randvoll: Die Neuzulassung von 300.000 Fahrzeugen ohne Verbrennungsmotor wollte die Bundesregierung damit anschieben – bislang wurden Anträge für gerade einmal 13.000 reine E-Autos und für knapp 10.000 Plug-In-Hybride gestellt. Das erklärte Ziel, bis 2020 eine Million Elektroautos auf Deutschlands Straßen zu bringen, ist so nicht mehr zu erreichen.

Die Autohersteller weisen jede Verantwortung für die missglückte Energiewende auf der Straße von sich. Stattdessen buhlen sie auf den Automessen mit immer neuen Prototypen um Aufmerksamkeit. Konzernvorstände überbieten sich beim Verkünden ehrgeiziger Ziele und beschwören die Vision eines neuen, automobilen Zeitalters. Nur die Massenfertigung erschwinglicher E-Autos lässt immer noch auf sich warten. Aber warum kommt der Absatz der E-Mobile hierzulande nicht in Gang? Liegt es an der mangelnden Nachfrage oder am dürftigen Angebot? Was raten Autohändler einem Kaufinteressenten, der durchschnittliche 15.000 Kilometer pro Jahr fährt und ein bezahlbares Familienauto sucht, das die Umwelt möglichst schont – und nicht schon jetzt im Normalbetrieb Schadstoffe ausstößt, die über den zulässigen Grenzwerten liegen?

Wir haben bei drei Autohändlern in Hamburg nachgefragt – eine nicht repräsentative Stichprobe, bei der wir als normaler Kunde aufgetreten sind, um einen möglichst ungeschönten Eindruck zu bekommen.

1. Autohaus: Von Fahrverboten für Dieselautos hält man bei Volkswagen nicht viel

Beim Volkswagen-Händler treffen wir auf einen Routinier: Herr O. verkauft schon seit dreißig Jahren Autos. Von einem schlechten Gewissen, weil der Hersteller der Modelle, die im Showroom glänzen, Millionen von Kunden mit manipulierten Abgaswerten betrogen hat, ist bei ihm wenig zu spüren. Er sieht die Verantwortung vor allem bei der Politik, die keine klaren Vorgaben macht. „Die Autos werden von den Herstellern nach den Gesetzesnormen geprüft – und diese Normen sind eben für’n Arsch”, formuliert Herr O. ziemlich drastisch. „Und der Autofahrer ist der Sündenbock, der alles ausbaden muss.”

Was rät Herr O. dem Kunden mit durchschnittlicher Fahrleistung und einem Budget von maximal 30.000 Euro, der die Umwelt möglichst wenig belasten will? Und der nach dem VW-Abgasskandal nicht erneut Gefahr laufen will, ein neues Auto zu kaufen, das schon bald den Umweltauflagen nicht mehr genügt und schnell an Wert verliert?

„Ich weiß auch nicht, was die Zukunft bringt, da kann man viel theoretisieren”, sagt er. Hier und heute gelten für ihn deshalb immer noch diese Entscheidungskriterien: Wer mehr als 40.000 Kilometer im Jahr fahre, für den bleibe der Diesel die wirtschaftlichste Alternative.

Er erlebe in seinen Beratungsgesprächen aber auch die zunehmende Unsicherheit, vor allem bei Privatkunden, die angesichts der unklaren Lage das finanzielle Risiko scheuen, erzählt Herr O. Schließlich belegen aktuelle Tests, dass auch neue Diesel-Autos, die im Labor die Kriterien der aktuellen Euro-6-Norm erfüllen, die Grenzwerte in der Praxis zum Teil um ein Vielfaches übersteigen. Umweltministerin Barbara Hendricks (SPD) denkt bereits laut darüber nach, die Steuerprivilegien für Diesel zu streichen. Denn der Selbstzünder habe die Bevorzugung nur verdient, wenn er sein Umweltversprechen einhalte: „Danach sieht es im Moment nicht aus”, sagt Herr O.

Das Modell mit der größten Reichweite schafft maximal 300 Kilometer

Den Kunden, denen ein Dieselkauf zu unsicher ist, rät Herr O. zum Benziner. Der habe bei der Wirtschaftlichkeit in den vergangenen Jahren deutlich aufgeholt. Ein Verbrauch von sieben Litern sei durchaus realistisch. Wir geben uns damit nicht zufrieden. Kann uns VW denn kein Elektroauto bieten – oder wenigstens ein Hybrid, der mit deutlich günstigeren Verbrauchswerten aufwarten kann?

Vier Modelle hat Volkswagen derzeit im Angebot: Den Kleinwagen Up und den Golf mit reinem Elektroantrieb sowie den Golf und den Passat als Plug-In-Hybrid. Die kommen aufgeladen immerhin rund fünfzig Kilometer weit, ohne den Benzinmotor anzuschalten. Und für den E-Golf gibt VW eine Reichweite von rund 300 Kilometern an – an kalten Tagen seien es noch weniger.

Noch nicht im Handel: Der im Januar bei der Auto Show in Detroit vorgestellte VW I.D. Buzz gehört zu den zahlreichen Prototypen für E-Autos, die Hersteller in den vergangen Monaten präsentiert haben. In den Verkaufsräumen ist von den Elektromobilen bislang wenig zu sehen. Foto: dpa

Herr O. fährt derzeit selbst ein Hybridmodell. Zweieinhalb Liter brauche der im Schnitt auf hundert Kilometern, erzählt er. Dennoch hat der altgediente Verkäufer für die neue Technik nicht viel übrig. „Zwei Motoren im Auto ist dummes Zeug, das braucht kein Mensch“, findet er. Zumal der hohe Anschaffungspreis die Vorteile beim Verbrauch relativiere: „Für den Hybrid geben Sie rund 8000 Euro mehr aus.” Da stelle sich die Frage, ob dieser hohe Einsatz wieder reinkommt. „Die E-Mobilität wird in den nächsten zwanzig Jahren die Zukunft sein. Aber ob Sie in solchen Zeiträumen denken, weiß ich nicht”, sagt Herr O.

Starke Verkaufsargumente für ein Elektroauto hören sich anders an. Was der Hersteller, den Herr O. vertritt, derzeit im Angebot habe, sei „sicherlich auch ein bisschen ein Alibi”, räumt er freimütig ein.

2. Autohaus: Der Peugeot-Verkäufer rät verunsicherten Kunden zum Benziner

Auch nebenan bei Peugeot schaut Herr W. von seinem Schreibtisch auf neue Modelle, die vor allem mit einem HDI-Motor angetrieben werden. HDI steht für High Pressure Direct Injection, ein Verfahren, bei dem Diesel direkt in den Motor gespritzt wird. Dadurch sinkt der Verbrauch.

„Einen echten Einbruch beim Verkauf spüren wir noch nicht”, sagt er. Schließlich biete Peugeot in seinen Dieselmodellen die Reinigung der Abgase mit Harnstoff an, um die Euro-6-Norm zu erreichen. Aber erfüllt diese Technologie auch in einigen Jahren noch die Anforderungen? „Ich kann Ihnen heute nicht versprechen, dass die Regierung nicht in einem Jahr sagt: Diesel kommen gar nicht mehr in die Stadt”, stellt der Peugeot-Verkäufer unumwunden klar. Wie sein Kollege von VW empfiehlt Herr W. verunsicherten Kunden einen Benziner: „Mit unserem Drei-Zylinder-Motor ist man bei 15.000 Kilometern jährlicher Fahrleistung sehr gut aufgestellt”, sagt er.

Dem Kunden, der nach alternativen Antrieben sucht, hat auch er nur wenig zu bieten. „Wir haben das Thema Elektromobilität in den vergangen Jahren ziemlich stiefmütterlich behandelt”, muss Herr W. zugeben. Herausgekommen ist bislang lediglich ein Modell, das in Zusammenarbeit mit Mitsubishi entwickelt wurde. Und so ist der Peugeot Ion nicht mehr als ein japanischer Kleinstwagen mit französischem Firmenlogo, knappem Raum für vier Personen ohne Gepäck und einer Reichweite von gerade einmal 150 Kilometern. „Aber eigentlich sind es kaum mehr als hundert Kilometer”, schränkt der ehrliche Verkäufer ein.

„Heute ist es der Diesel, in zwei Jahren wird man den Benziner auseinandernehmen“

Also bietet auch Peugeot keine guten Argumente für den Kauf eines Elektroautos. Herrn W. sieht man an, dass er mit dem Angebot seines Herstellers nicht besonders glücklich ist. Denn auch seine Empfehlung für den Benzinmotor klingt am Ende des Gesprächs wenig überzeugend. „Heute ist es der Diesel, in zwei Jahren wird man den Benziner auseinandernehmen”, seufzt er. „Davon bin ich persönlich fest überzeugt.”

Erste Hinweise, dass der Peugeot-Verkäufer mit seiner Prognose richtig liegen könnte, gibt es bereits. Für Benziner ohne Direkteinspritzung fehlen bislang die Grenzwerte für den Feinstaubausstoß. Und Messungen des Verkehrsvereins ADAC haben kürzlich ergeben, dass auch Modelle mit Direkteinspritzung im Straßenverkehr deutlich über den offiziell angegebenen Werten liegen.

3. Autohaus: Bei Ford gibt es kein Elektroauto für eine Probefahrt

Bei Ford gibt man sich dennoch unbeirrt. „Der Antrieb, den ich Ihnen ans Herz legen würde, wäre unser EcoBoost – ein Benziner”, sagt Herr S. als wir nach einem emissionsarmen Auto fragen – und er rattert gleich die Vorzüge dieses Motors herunter: Turbo aufgeladen, Ventilsteuerung, sehr niedriger Schadstoffausstoß. Auch die Diesel-Modelle von Ford kann Herr S. ohne Abstriche empfehlen: „Wenn beim Diesel etwas verboten wird, liegt das unterhalb der Euro-5-Norm. Da liegen wir auf jeden Fall drüber, Sie müssen sich deshalb also keine Sorgen machen”, sagt er.

Wir sind noch nicht überzeugt. Hat Ford denn kein Elektroauto, das uns Herr S. empfehlen kann? Doch, sagt er, das gibt es: Den Ford Focus Electric. Herr S. hat das neue Modell kürzlich auf einer Schulung probefahren können. „Macht Spaß”, schwärmt er. Die tolle Beschleunigung dank des irren Drehmoments des E-Antriebs habe es ihm sofort angetan.

Das würden wir auch gerne ausprobieren. Aber leider kann uns der eigens fortgebildete Ford-Verkäufer kein Testfahrzeug vorführen. „Das Modell bieten wir selten aktiv an und er wird auch kaum nachgefragt”, erklärt er. Und trotz der Schulung sind auch die Informationen, die uns Herr S. zum Focus mit E-Motor liefern kann, recht spärlich. Schon bei der Frage nach der Garantiezeit für die Batterien muss er passen. Kann der Akku nachgerüstet werden, wenn leistungsstärkere Batterien auf den Markt kommen? „Da bin ich überfragt.“ Und wie hoch sind die Betriebskosten im Vergleich zum Verbrennungsmotor? „Sie zahlen ja keinen Sprit und müssen nur alle zwei Jahre zur Wartung”, weiß Herr S. noch. Aber eine genauere Aufstellung, die einen Vergleich der Anschaffungs- und Betriebskosten mit einem ähnlich ausgestatteten Benzin-Modell erlauben würde, kann der Ford-Berater uns nicht bieten. „Da müssten Sie sich zu Hause mal eine Excel-Tabelle zusammenbasteln”, lautet sein wenig hilfreicher Rat.

4. Fazit: Die Zögerlichkeit bei Elektroatus könnte den Herstellern zum Verhängnis werden

Dass sich dike hiesige Autobranche diesmal mit dem Anpreisen der staatlichen Prämie zurückhält, hat Methode: Beim Vertrieb bulliger Turbodiesel-SUV aber auch benzingetriebener Familienkombis werden immer noch einige Tausender mehr pro Auto verdient als mit dem Verkauf emissionsarmer Stromer. Denn zumeist müssen die Batterien teuer zugekauft werden, weil die Autobauer noch nicht über eigene Produktionskapazitäten verfügen – das frisst die Gewinne der Hersteller, die geben den Druck an die Händler weiter und räumen ihnen bei E-Autos nur deutlich geringere Margen ein.

Doch die Zögerlichkeit könnte vor allem den lange erfolgsverwöhnten deutschen Herstellern zum Verhängnis werden, weil ihnen die Konkurrenz enteilt. Am vergangenen Wochenende ist in den USA das erste Model 3 vom Band gerollt, mit dem der kalifornische Hersteller Tesla den Massenmarkt aufrollen will – mehrere hunderttausend Vorbestellungen gibt es bereits. „Wenn die deutsche Autoindustrie so weitermacht wie bisher, wird sie in spätestens zehn Jahren auf dem Weltmarkt ernste Probleme haben“, prophezeit Bundesumweltministrein Barbara Hendricks. Der Druck aus anderen Ländern wie China nehme zu. „Und das ist auch gut so.“ Dort muss ab 2018 jeder Hersteller sicherstellen, dass acht Prozent der auf dem chinesischen Markt verkauften Fahrzeuge rein elektrisch fahren oder Plugin-Hybride sind. Und schon im vergangenen Jahr hat sich dort die Zahl der verkauften E-Autos auf 350.000 fast verdoppelt.

Matthias Lambrecht

In unserer Onlineserie stellen wir zukunftsweisende Projekte für die Mobilität von morgen vor:

Teil 1: Baden-Württembergs grüner Verkehrsminister Winfried Hermann erklärt im Interview mit dem Greenpeace Magazin, dass die Autoindustrie Emissionen der Autos senken und dafür zahlen muss, wenn sie Fahrverbote für Diesel-Fahrzeuge abwenden will.

Teil 2: Verkehrsforscher Andreas Knie vom Berliner Innovationszentrum für Mobilität und gesellschaftlichen Wandel (InnoZ) setzt auf Mehrheiten für eine grundlegend neue Verkehrspolitik, die auf Dieselsubventionen verzichtet und private Autos in Stadtzentren verbietet.

Teil 3: Die ersten Fahrversuche auf der Urform des Fahrrads sahen noch ziemlich unelegant aus. Seitdem hat das Rad eine atemberaubende Entwicklung gemacht – vom eiernden Laufrad bis zum hochmodernen „Staubsauger“ für verschmutzte Luft.

Teil 4: Weil viele Städte im Verkehrschaos ersticken, sollen Radschnellwege die Einwohner vom Auto aufs Rad locken – seit kurzem auch mit Unterstützung vom Bund. Wir zeigen das Beispiel Göttingen, das sich zum Vorreiter des Radverkehrs aufschwingt.

Teil 5: Wer in Tallinn wohnt, fährt seit 2013 umsonst mit öffentlichen Verkehrsmitteln. Begeistert sind nicht nur die Bewohner, sondern auch die Stadt, die dadurch sogar zwanzig Millionen Euro Gewinn im Jahr macht.